urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist Эффективные продажи alexprist 2009-12-14T12:06:22Z urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:16996 2009-12-14T12:06:22Z 2009-12-14T12:06:22Z Как всегда не остаюсь равнодушным к продавцам и вот очередная глупость!<br /><br />Столовая института в котором наша компания снимает офис. <br />Линия выдачи. <br />Женщина, которая накладывает еду в тарелки и выдает клиенту. <br />Суть глупости: на ней передник от компании предлагающей питание для животных! У меня сразу появилась мысль, если эта компания поставляет продавцам передники, какие же еще у них есть отношения со столовой. Конечно, я понимаю, что собачье или кошачье питание не используется в приготовлении питания для людей, но все же... Я стал более внимательно относится к тому, что покупаю в этой столовой и возник вопрос, стоит ли ходить в эту столовую! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:16668 2009-12-14T09:36:10Z 2009-12-14T09:36:10Z Взаимодействие отдела продаж с отделом рекламы. <br /><br />Зачастую данная форма взаимодействия недооценена как продавцами, так и руководителями предприятия. Довольно часто происходит ситуация, когда отдел рекламы, что то придумал, что то сделал, запустил рекламу акции или новой услуги, поменял вектор развития компании, но с отделом продаж поделился поверхностной информацией. Отдел продаж , в свою очередь, особо ничего не поменял в работе, не подстроился, не изменил подходы, работает по старинке! Это ведет к неэффективности работы отдела рекламы.<br /><br />Что же делать?<br />Для того, что бы компания эффективно продавала нужно, что бы между отделом продаж и рекламы, маркетинга была очень четкая и понятная схема взаимодействия, причем, в большинстве компаний, правильное взаимодействие основывается не на бизнес инструментах, а на взаимоуважении, взаимопонимании сотрудников служб. Довольно часто встречается ситуация, когда отдел продаж считает себя выше отдела рекламы или маркетинга и наоборот. Одни зарабатывают деньги, другие помогают – это можно применить и к одной и к другой службе.<br /><br />Так что же делать?<br />Нужно в первую очередь убрать недопонимание. Зарабатывают ВСЕ!!! Это можно сделать и правильным подбором персонала и беседами, и должностными инструкциями. Но, в душе каждого человека есть бунтарь, который не любит перемен, который сопротивляется любому новшеству только потому, что нарушится привычный уклад его жизни. Это надо ломать, причем в некоторых случаях можно это убрать и жесткими мерами – увольнение, штрафы.<br /><br />Конечно же, идеальным вариантом будет полное взаимопонимание, достигнутое совместными действиями, когда каждая из служб понимает суть проблемы. Можно создать условия, когда сотрудники одной и другой службы без участия руководство пойдут на сотрудничество, выработают принципы и механизмы сотрудничества.<br /><br />Взаимопонимание департаментов обязательно даст очень хороший эффект!<br /><br />Удачи всем! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:16415 2009-11-27T09:36:33Z 2009-11-27T09:36:33Z Мучает меня постоянно один вопрос, почему? когда я захожу в табачный магазинчик в германии мне продавец улыбается, рад общению, всегда готов пошутить и всегда улыбается. Очень редко конечно бывает, что вижу и расстроенного продавца, но! Но в Киеве или Москве я часто сталкиваюсь с ситуацией, что чувствую, что мне делаю неописуемое одолжение, продавая мне пачку сигарет, бутылку воды или еще чего-то. Не готов согласится, что дело в зарплатах. Не нравится зарплата, иди и ищи лучше зарплату, но клиентам то зачем портить настроение. Заправка, каждый день заправляюсь в одном месте, одни и те же люди. Каждый день я плачу за бензин "директору Советского союза" садящему за стойкой, которые делает мне огромное одолжение, что берет у меня деньги. urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:15871 2009-10-06T07:22:48Z 2009-10-06T07:22:48Z Выставка Франчайзинг2009 пройдет 3-5 ноября! Киев, Выставочный центр Киев ЭкспоПлаза, ул. Салютная, 2б. urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:15558 2009-10-02T09:03:21Z 2009-10-02T09:03:21Z Выставки....<br />выставки это хорошо, можно себя показать, можно других посмотреть.<br />Можно с конкурентами пообщаться!<br />Выставки это хорошо.... urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:15146 2009-09-02T07:34:09Z 2009-09-02T07:34:09Z Пример супермаркета.<br /><br />Практически ежедневно я совершаю покупки в супермаркетах. Чаще всего я делаю это в том супермаркете, сотрудники которого приветливы, веселы, добры, отзывчивы! Что бы мне не говорили про ассортимент, логистику, но я не стану ехать на машине 5 км за пакетом молока, хлебом и сигаретами, с одной стороны, с другой стороны, я готов это сделать только потому, что в супермаркете, в 5 км от моего дома, я получу более качественный и ПРИЯТНЫЙ сервис.<br /><br />Основная проблема наших супермаркетов сегодня это кассиры, которые ходят на работу как на каторгу. Их зарплата настолько мала, что они даже не удосуживаются сказать, что-то больше чем три фразы:<br />- Ваш товар?<br />- Карточка есть?<br />- Кулек нужен?<br /><br />Все! Не улыбаются, не смотрят на покупателя. Ни доброты. ни приветливости. ни добрый день, ни до свидания. Да, согласен – поток, куча людей, но, в других магазинах этого разве нет, почему там мне улыбаются?<br /><br />Опять таки, научив продавцов улыбаться, приветливо обходится с клиентами, говорить помимо стандартных фраз еще хотя бы – Приятного вечера, Приятного Вам дня, Приходите еще, Прекрасный выбор, Вы тем самым способствуете тому, что Ваш клиент в следующий раз пойдет к Вам в магазин, а не за 5 км от Вас.<br /><br />В большинстве случаев, в различных супермаркетах, я вижу недовольных, грустных кассиров, которые находятся на своей работе почти принудительно! В случае же когда кассир на кассе будет улыбчив, весел, приветлив, посетитель супермаркета придя в следующий раз потратит еще больше времени в магазине.<br /><br /><br />Как же сделать так, что бы кассир стал таковым? В первую очередь это зарплата, второе это тренинги для повышения самооценки, третье это карьерный рост. А так же проявление большего уважения к кассирам.<br /><br />Готов согласиться, что в силу воспитания, менталитета большинство кассиров просто невозможно переучить, в таком случае их надо просто убирать с кассы.<br /><br />На мой взгляд эти несколько действий позволят супермаркетам зарабатывать значительно больше денег.<br /><br />Удачи Вам! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:14957 2009-08-31T09:33:43Z 2009-08-31T09:33:43Z Подписался на сервис Блогун(<a href="http://blogun.ru">http://blogun.ru</a>)<br /><br /><img border="0" width="1" height="1" alt="Блогун - монетизируем блоги" src="http://www.Blagun.ru/it.000000.059530.i.gif" /> urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:14825 2009-08-31T09:29:16Z 2009-08-31T09:29:16Z Буду рад ответить на Ваши вопросы по франчайзингу.<br />Ответы бесплатные! :) urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:14531 2009-08-21T11:03:58Z 2009-08-21T11:03:58Z Хочу поедлиться впечатлениями о посещении магазина MacStore в Караване, в Киеве. Учитывая, что я довольно давно интересуюсь покупкой маков, постоянно хахожу в магазин, но за неимением достаточного количества времени не мог в полной мере насладится продуктами компании Apple. В очередной раз посещая этот магазин я остановился возле одного из ноутбуков и долго рассматривал его, читал анотацию и тут подходит ко мне продавец.<br />ДОлгая беседа, показы, пробы, НО! Он ни разу за все время разговора ни словом ни действием не предложил мне сделать покупку, он говорил только о моих потребностях, проблемах...<br />За все время беседы, он ни разу не сказал, что этот компюьтер лучше чем PC, ОС лучше Windows.<br />Не разу не говоря о цене или продаже он умудрился продать мне этот ноут!<br />Нет, я не купил его, я куплю его позже. Но решение где и какой ноут покупать я принял. А это самое главное, более того, я хочу приобрести себе еще кое-что из этого магазина.<br /><br />Данный текст размещен не на правах рекламы, а как впечатление от посещения магазина.<br /><br />С уважением! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:14090 2009-08-06T10:07:27Z 2009-08-06T10:07:27Z Ассоциация франчайзинга Украины выпустила пособие по покупке франшизы и каталог франшиз Украины2009.<br /><br />Посибе по покупке очень нетерсное т.к. написано с существующего опыта, а не перевод иностранной литературы.<br /><br />Подробнее<br /><a href="http://www.franchising.org.ua/index.php?pageid=33">http://www.franchising.org.ua/index.php?pageid=33</a> urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:13977 2009-08-06T08:16:52Z 2009-08-06T08:16:52Z Франчайзинг<br /><br />система продвижения на рынке товаров и/или услуг, а также технологий, которая основана на тесном и продолжительном сотрудничестве между юридически и финансово независимыми сторонами — Франчайзером и Франчайзи. При этом Франчайзор передает Франчайзи право и налагает обязательства вести бизнес в соответствии с концепцией Франчайзора. Эти права влекут за собой и обязывают Франчайзи, в обмен на прямое или косвенное финансовое вознаграждение, использовать торговую марку и/или товарный знак Франчайзора, его ноу-хау, методы ведения бизнеса и технологию, процедуры и другие права на производственную и/или интеллектуальную собственность при продолжительной поддержке в технических вопросах и в вопросах ведения бизнеса со стороны Франчайзора в рамках и в период действия специально заключенного обеими сторонами для этой цели франчайзингового договора. Суть франчайзинга можно кратко сформулировать следующим образом: в обмен на преимущества уже на деле проверенной концепции и методики ведения бизнеса с относительно известной и уважаемой торговой маркой Франчайзи делится с Франчайзором частью своей прибыли и частью своей независимости.<br />Франшиза<br /><br />представляет собой пакет прав, охватывающих права интеллектуальной собственности на один или несколько товарных знаков, фирменных наименований, промышленных образцов и образцов, охраняемых авторским правом, а также технологию ноу-хау и коммерческую тайну, которыми будут пользоваться для продажи товаров или оказания услуг пользователям.<br /><br />Франшиза - совокупность прав, возмездно передаваемых Франчайзером своим Франчайзи в составе, так называемого «франчайзингового пакета».<br /><br />Франчайзор<br /><br />это компания, которая передает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, Франчайзор создает успешный продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзор исследует, развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж (так называемый “брэнд”). После того, как компания доказала работоспособность своей бизнес-концепции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу.<br />Франчайзи<br /><br />лицо, самостоятельный предприниматель или компания, приобретающая у крупной фирмы на определенный срок и на определенных условиях исключительное право на ведение коммерческой деятельности с использованием ее торгового знака и технологий.<br />Франчайзинг бизнес-формата<br /><br />Франчайзор лицензирует Франчайзи на ведение бизнеса под своим именем и обеспечивает полную основу для деятельности Франчайзи.<br />Франчайзинговый договор (Договор коммерческой концессии)<br /><br />договор, по которому одна сторона (правообладатель) передает другой стороне (пользователю) за соответствующую плату и на определенный или неопределенный срок права на использование фирменного наименования, на коммерческую информацию, на товарный знак, знак обслуживания и т.д. Сторонами по договору коммерческой концессии могут быть юридические и физические лица, зарегистрированные в качестве индивидуальных предпринимателей.<br />Франчайзинг продукта и имени (Product and Name Franchising)<br /><br />Франчайзор лицензирует Франчайзи на ведение бизнеса с использованием его имени. Франчайзи/лицензиат при этом обладает меньшими правами, чем во франчайзинге бизнес-формата. Франчайзинг продукта и имени может варьироваться от простого вывешивания фирменного знака над предприятием до полного бизнес-пакета.<br />Мастер-франчайзи<br /><br />частное лицо или корпорация, купившие права на разработку большой территории путем продаж франшиз в ней. Франчайзинговая плата выплачивается Франчайзору за права на разработку территории, и при этом часто мастер-франчайзи должен выплачивать Франчайзору роялти или следовать соглашению о поставках. Фактически мастер-франчайзи является Франчайзором на этой территории, так как он напрямую заключает договоры с Франчайзи и получает их первоначальные взносы и сервисные выплаты. Однако он должен обеспечить обучение, маркетинг, поддержку на месте и все остальные услуги в таком же объеме и качестве, как и Франчайзор. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если мастер-франчайзи не выполняет этих требований, Франчайзор может расторгнуть договор.<br />Паушальный взнос<br /><br />единовременное вознаграждение Франчайзора в виде определенной, твердо зафиксированной в договоре (соглашении) суммы, которая устанавливается, исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей Франчайзи на основе использования франшизы, также может рассчитываться как оплата затрат Франчайзора, связанных с продажей франшизы.<br />Роялти<br /><br />Royalty<br />вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемых Франчайзором на основании собственной оценки стоимости права использования торговой марки единой франчайзинговой сети, которые выплачиваются Франчайзи Франчайзору ежемесячно.<br />Сертифицированный поставщик<br /><br />поставщик сырья, аксессуаров, запасных частей или комплектующих, который соответствует требованиям Франчайзора по качеству своей продукции.<br />Учебник<br /><br />руководство по осуществлению деятельности, которое получает Франчайзи при вступлении в единую франчайзинговую систему, содержащее описание правил, стандартов, процедур и рекомендации по запуску и ведению бизнеса в рамках единой франчайзинговой системы.<br /><br /><br /><br />Купить франшизу, купить бизнес -www.fran.org.ua | www.franchising.org.ua urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:13762 2009-07-25T03:42:41Z 2009-07-25T03:42:41Z Сейчас нахожусь в отпуске на Черном море, Затока. Хочу поделится рядом заметок об отдыхе. Первое, что бросается в глаза это конечно же то, как поменялась затока за последние 10 лет. Обратил внимание на то, что продавцы на рынке стали приветливее, общительнее, внимательнее.<br /><br />Заметил четкое разделение на советский бизнес и пост-советский. Я отдыхаю на территории санатория "Золотые пески", хороший пример в общем то пост-советского режима, но! НО, на территории указанного санатория имеется небольшой коттедж, отгороженная территория и вот за калиткой совсем другой мир. Очень хороший сервис, персонал просто умнички, все подскажут, все расскажут, если они могут, что то сделать вместо меня – делают! Делают это с улыбкой! Все в коттедже организовано грамотно, продуманно.<br /><br />В общем мне очень нравится уровень сервиса, а если учесть, что это Одесская область, то можно сказать, что я приятно удивлен данным сервисом.<br /><br />А самое интересное в этом всем, что объявление об этом прекрасном месте я нашел у себя в почте, в диком количестве спама. Вот так! <br /><br />Что еще меня поражает до глубины души! Наши люди! Ситуация. Пляж, песочек, море, солнце, пахлава, кукуруза горячая, пиво холодное. В общем все пьют и едят с большим удовольствием, конечно же, мусор складывают возле своей подстилки, кресла. Вопрос! Почему, когда посетитель пляжа уходит не может забрать с собой остатки своей жизнедеятельности и выбросить в мусорник? Это меня просто убивает! Ну неужели так тяжело взять пару бутылок, кульки и т.д. и вынести в мусорник, которые стоят вдоль пляжа каждый 10 метров. Это же так просто! Но нет же! Наш народ это не воспринимает, он думает, что за ним должны убрать!<br /><br />Еще одно наблюдение.<br />Зашел в магазинчик "Вина Бессарабии" и был приятно удивлен. Первое: мужчина за стойкой – приветливый, веселый, добродушный и отзывчивый.<br />Второе – цены! НУ ОЧЕНЬ ПРИЯТНЫЕ! Третье – решение! Бочки с вином встроены в стену, у каждой бочки краник, ценник. Вино наливается в чистые специально подготовленные(нестандартной формы) ПЭТ бутылки. Вот еще бы наклеечки на них симпатичные! Но, все равно, мне очень понравился магазин... и есть в нем, что то такое, атмосфера, что ли.... может не украинской внешности продавец. В общем советую зайти!<br /><br />Удачи всем! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:13432 2009-07-17T09:53:40Z 2009-07-17T09:53:40Z Захотел поделиться с Вами своими размышлениями на тему организации работы персонала в сети быстрого питания. Задумался я над этим после посещения ряда точек, в которых, обслуживающий персонал работал так, как, я считаю, просто не приемлемо.<br /><br />О философии заведения<br />У каждого заведения общественного питания есть философия. конечно это не относится к советским столовкам, которые в наше время еще существуют, я имею в виду заведения, работающие по франчайзинговой схеме и пользующиеся спросом у людей. Философия каждого заведения отличается друг от друга, но в каждой есть одно то, что их объединяет – отношение к клиенту! Клиент всегда прав! Клиента надо обхаживать, клиенту надо давать то, зачем он сюда пришел! У каждого заведения разные ценности, за которые их любит клиент, но отношение во всех заведениях к клиентам в общем то одно! Клиента надо ценить! Клиента надо любить! Клиент должен хотеть в следующий раз прийти именно сюда! Клиента нельзя менять на амбиции одного или нескольких сотрудников, коль уж создан набор ценностей, то надо их придерживаться!<br />С клиентом надо общаться, ему не нужно просто кидать на тарелку еду, ему надо её подавать, а это разные вещи, подача блюда разная в ресторане и фаст-фуде, но и в том и в другом случае, манера подачи имеет большое значение. <br />КЛИЕНТА НАДО ЛЮБИТЬ!<br /><br />О работе персонала<br />Персонал ДОЛЖЕН любить клиента, не зависимо от того, нравится он ему или нет! Клиент приносит ДЕНЬГИ! Это и есть главный фактор, по которому персонал должен любить клиента! Это цинично, скажете вы? Да, это цинично! Но это правда! Если бы мы работали бесплатно мы бы так и остались во временах советского союза!<br />Каждая штатная единица точки общественного питания должна понимать, что тот человек, который зашел в двери заведения приносит деньги именно им, а не только хозяевам, зарплата берется именно из кошелька лежащего в кармане вошедшего человека, и будущее сотрудников зависит именно от того, как они поведут себя с клиентом, сколько он оставит денег в ресторане. Уборщица, встречающая входящего человека со словами – Куда по мокрому?????? ставит своей, на её взгляд невинной фразой крест на кошелек этого клиента, вряд ли он появится в дверях этого предприятия в следующий раз! <br />Кассирша, ответившая человеку, что у неё нет сдачи, так же как и уборщица ставит крест на кошельке! Человек за мармитной линией, кидающий КАКЛЕТУ на тарелку клиенту и швыряющий тарелку так же как и двое предыдущих работников ставят крест на кошельке клиентов и завершение этой истории администратор и охранник, два самых важных человека в данной точке. Один считает себя директором всей сети или чуть ли не совладельцем её, второй считает, что охрана заведения есть самый важные аспект в работе этого же заведения!<br />Скажите, сколько раз вы встречались с ситуацией, когда выходящий из фаст фуда охранник не то, что не уступил вам возможность первым пройти, а просто не придержал дверь после себя! <br />Конечно, многие из нас не замечают этого, т.к. много лет прожив в условиях расцветающего социализма, просто привыкли к любого рода хамству, привыкли к варчливым бабушкам-уборщицам, к неимоверное важным кассирам и так далее, но давайте подумаем о том, что все больше людей отвыкли уже от такого, особенно отвыкаешь от такого, побывав в Европе. Клиент все чаще начинает обращать внимание на хороший сервис и еще больше внимания на плохой сервис. А все эти факторы ведут к изменению заработка компании.<br />Сотрудник должен понимать свою роль в работе заведения и работать с полной отдачей, желанием и любовью к клиенту, а не делать одолжение директору ресторана работая в нем! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:13308 2009-07-17T09:04:02Z 2009-07-17T09:04:02Z Как выбирать франшизу?<br /><br />Для того, что бы понять какую франшизу приобрести, надо ответить себе самому на ряд вопросов:<br />- Чем бы я хотел заниматься на протяжении ближайших 5-10 лет<br />- Можно ли эту работу совместить со своим хобби<br />- Какой у меня образ жизни<br />- Готов ли я работать по предоставленному алгоритму, не отступать от него и корпоративных стандартов<br />- Под какой торговой маркой я готов работать<br />- Сколько реально денег я готов потратить<br />- Есть ли у меня запас денег на первое время<br />- Буду ли я сам заниматься организацией работы предприятия или поручу профессионалам<br /><br />Ответив на ряд этих вопросов, вы сможете понять, в какой области бизнеса Вам следует искать франчайзинговое предложение. В поиске предложения вы можете пойти двумя путями:<br />- самостоятельно искать в Интернете<br />- обратиться в специализированную компанию, которая предоставит Вам на выбор несколько франшиз, их которых вы и выберете, тем самым, сэкономив массу времени и сил.<br /><br />Занимаясь поиском предложения самостоятельно Вы столкнетесь с рядом таких проблем как:<br />- Поучение не полной информации<br />- Выбор франшиз не из всего количества предложений, а только из тех, которые активно предлагаются на рынке<br />- Частые, без результатные встречи с франчайзерами<br />- Трата времени на ознакомление с заведомо неинтересными, для Вас, франшизами<br />- Трата денег на поездки по работающим точкам<br /><br />Обратившись в специализированную компанию вы получаете:<br />- Подбор франшизы, подходящей вашему образу жизни, предпочтениям, философии, финансам, потенциалу.<br />- Заранее организованные встречи с франчайзерами заинтересовавших Вас предложений прямо на точках<br />- Ознакомление со всеми преимуществами и недостатками работы под данной торговой маркой<br />- Финансовый план вашего бизнеса<br />- Информацию обо всем, что касается ведения бизнеса под данной торговой маркой<br />- Советы по эффективному инвестированию в бизнес, а так же советы по работе с подрядчиками, что позволит Вам сократить расходы<br /><br /><br />Трудно сказать какой путь лучше, кто-то предпочитает полностью разобраться в деталях, кто-то предпочитает заплатить деньги, сэкономив время и быстрее начать бизнес. Это выбор каждого и тот и тот способ правильный.<br /><br />Выбрав франшизу, по одному из двух путей Вам стоит понять то, что начиная бизнес по франчайзингу Вам необходимо играть по тем правилам, которые устанавливает франчайзер, а именно:<br />- Соблюдение стандартов работы<br />- Введение новшеств только согласовав с франчайзером<br />- Обязательное отчисление финансов в пользу франчайзера(роялти, рекламный пай и т.д)<br />- Соблюдение стратегии, философии компании<br />- Право на территорию, район область<br /><br />Конечно, есть и более полные руководства покупки франшиз, в этом описании я попытался обратить внимание на основные векторы поиска и выбора.<br /><br />Удачи всем! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:13018 2009-07-14T06:54:33Z 2009-07-14T06:54:33Z Во время кризиса люди пытаются экономить свои сбережения и бояться начинать новый бизнес. Но для многих людей, которые уже пострадали от кризиса, потеряв работу или жилье, новый бизнес - это единственная возможность заработать деньги. Оптимальный вариант - начать домашний бизнес, который не требует больших расходов.<br /><br />1. Пищевой бизнес<br /><br />Пищевая отрасль- одна из немногих, которую кризис не затронул. Люди продолжают есть и пить независимо от экономического кризиса. По-прежнему в продуктовых магазинах выстраиваются очереди за свежей выпечкой, молодожены заказывают свадебные торты, родители - торты на день рождения своим детям, а сладкоежки покупают шоколад, чтобы хоть как-то поднять себе настроение в серые будни.<br />Цель предпринимателя- найти правильную нишу и сформировать правильную цену на свой продукт, чтобы она подходила большинству потенциальных покупателей. Вам необходимо лишь придумать какой продукт будете готовить вы на своей кухне, оформить предприятие и начать продажи.<br /><br />2. Финансовый советник<br /><br />В эти нестабильные времена, когда долги растут как снежный ком, а сбережения тают, инвестиции стали опасным мероприятием, люди нуждаются в грамотной помощи относительно финансов. Предприниматели ищут совета как справиться с неожиданными финансовыми трудностями, частные лица - как реанимировать свой бюджет, инвесторы- как сохранить вложения и найти новые возможности в падающем рынке.<br /><br />3. Хоум-стейджинг<br /><br />Рынок недвижимости - один из рынков, который больше всего пострадал от кризиса. Риэлторы наряду с банковскими инспекторами по недвижимости сбились с ног в поисках покупателей, и готовы на все, чтобы быстрее продать выставленные на продажу дома.<br />Именно сейчас в условиях спада на рынке недвижимости очень востребованы эксперты по так называемому, хоум-стейджингу (предпродажной подготовке дома), которые занимаются дизайном интерьера, расстановкой мебели, ландшафтным дизайном, и даже выведением неприятного запаха.<br />Это единственный на этом рынке бизнес устойчивый к кризису. Показан он тем предпринимателям, которые всерьез интересуются дизайном, ремонтом, ландшафтом.<br /><br />4. Авторемонт<br /><br />Люди стали экономить на покупке дорогостоящих вещей, в том числе и машин. Вместо этого, они стали тратить деньги на техобслуживание старых машин и их ремонт.<br />Авторемонт- вполне антикризисный бизнес. Кроме того, кризис дает массу преимуществ для потенциальных предпринимателей - можно купить подешевке разоряющийся автомагазин или выбрать оптимальную франшизу.<br /><br />5. «Зеленый» бизнес<br /><br />Тенденция последних лет , которой следуют все - от производителя до модных дизайнеров - делать свой бизнес «зеленым». Все больше и больше компаний выпускают продукты, которые способствуют защите окружающей среды.<br />Одна из возможностей - начать бизнес по выращиванию органических продуктов. Второй вариант- стать консультантом по оптимизации отходов.<br /><br />6. Виртуальный помощник<br /><br />Это направление стало активно развиваться в кризис, когда компании стали снижать свои расходы, связанные с содержанием и арендой офиса и отдавать на аутсорсинг большинство задач.<br />Виртуальный помощник делает всю работу онлайн и через эл. почту. Такие специалисты нужны как компаниям, так и индивидуальным предпринимателям, которые хотят сэкономить на содержании штатных специалистов. Это низкозатратный и кризисоустойчивый бизнес.<br /><br />7. Забота о престарелых<br /><br />Несмотря на кризис люди продолжают стареть. И такие службы, как повседневный уход за престарелыми, по-прежнему востребованы сегодня. Кроме того, пожилые люди, которые вышли на пенсию, являются активными путешественниками. Пенсия, которую они заработали еще в хорошие времена, позволяет им это делать. Поэтому, путешествия для пожилых - еще одна ниша для успешного бизнеса.<br /><br />8. Онлайн видео<br /><br />Просмотр видео онлайн стал вполне обычным делом. Более того, во время кризиса некоторые семьи и индивиды заменяют традиционные развлечения, такие как кино, клубы и пр. интернетом и видео в том числе. Для создателей онлайн видео существует хорошая возможность заработать. Есть масса сайтов, где видео можно продавать, или создавать за определенный процент от прибыли.<br /><br />9. Косметика<br /><br />Косметический бизнес считается одним их устойчивых к кризису. Женщины продолжают красить губы, несмотря на экономический кризис. И заставить их не делать этого невозможно. Кроме того, покупка таких мелочей, как помада или духи, поднимают настроение и являются своего рода антидепрессантом, что особенно важно в тяжелые времена кризиса.<br /><br />10. Помощник по торговле<br /><br />Во время кризиса многие люди готовы продавать ненужные вещи, чтобы получить немного денег. На сайтах eBay и Craigslist существуют целые аукционы таких вещей. Но не все люди могут и хотят разбираться как эти аукционы работают и что для этого необходимо. Но на этих ресурсах есть программы, которые позволяют вести торговлю от имени другого человека, зарабатывая свой процент от продажи. Этим занимается торговый помощник. Сейчас эта профессия вполне востребована.<br /><br />11. Сайты о распродажах<br /><br />Во время кризиса некоторые виды бизнеса просто расцветают, становясь популярными и востребованными среди потребителей. К таким видам бизнеса относятся сайты, которые информируют пользователей о скидках и распродажах. Ведь люди сейчас пытаются экономить на всем. Зарабатывают сайты на рекламе.<br /><br />12. Блоги<br /><br />Одним из видов домашнего бизнеса является ведение своего блога или сайта. Основное требование - тема блога должна быть четкой и конкретной, а аудитория - четко сегментирована. Зарабатывают блоггеры на рекламе.<br /><br />13. Франшиза домашнего бизнеса<br /><br />Существует масса предложений по покупке франшизы кризиосустойчивого бизнеса, который можно начать в домашних условиях .Начинать бизнес по франшизе намного безопаснее. Ведь работать под крылом крупного и известного бренда намного проще.<br /><br />14. Прямые продажи<br /><br />Работая на компании сетевого маркетинга, такие как Mary Kay, r Avon и др. - это хорошая возможность заработать денег для безработных специалистов. Для организации бизнеса не требуется первоначальных вложений, бизнес можно вести из дома. Это неплохой вариант и подработки.<br /><br />15. Образовательные курсы<br /><br />Несмотря на кризис образование детей является одним из приоритетных занятий для родителей. Дети продолжают ходить в школу, а родители - нанимать учителей для нерадивых чад. Кроме того, в условиях жесткого рынка труда, образовательные курсы для взрослых тоже имеют хороший потенциал как бизнес.<br />РИА «Mega-News» urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:12551 2009-07-13T09:16:42Z 2009-07-13T09:16:42Z Краткий результат по исследованию мотивация!<br />После проведенных мною небольших исследований, я сделал следующий вывод!<br /><br />На сегодняшний день, самой сильной мотивацией являются деньги!<br />Да, да, ни социальные пакеты, ни безлимитный телефон, ни даже служебный автомобиль и не карьерный рост, а именно оплата труда!<br /><br />Об этом бы и хотел сказать.<br /><br />Мотивация персонала, очень интересная для меня тема, я много раз задавал вопрос о том, как наиболее эффективно мотивировать работников, и после того как я провел исследования, я пришел к выводу, что лучше денег ничто не мотивирует людей! При этом, нельзя говорить о том, что высокая зарплата это мотив, ежегодная премия мотив, нет.<br />Финансовая мотивация должна быть ежемесячной! Да, не спорю, что в некоторых случаях, можно сказать о том, что ваш бизнес сезонный и премия может быть раз в год или раз в пол года. В этом случае мотивация тоже должна быть ежемесячная, но небольшая.<br /><br />Итак, ежемесячная мотивация, что она дает, в первую очередь – ощущение того, что человек в короткий срок получит больше, чем он обычно зарабатывает. Неплановый приход, очень стимулирует, т.к. зачастую, у многих из нас есть такие затраты, которые мы осуществим "когда деньги появятся". Зачастую это мелочи, новая сумочка, телефон, книга или еще, что то, на что из обычной зарплаты выделить средства очень сложно, а тут такая возможность, и вот 30 дней и у вашего сотрудника будет заветная игрушка! Он уже почти чувствует её в руках, эмоциональность от предвкушения покупки его настолько захватывает, что он будет намного эффективнее работать, что принесет Вам хороший результат.<br />Но в данном случае надо продумать, что он получит, не достигнув поставленной ему планки. Не может же быть ежемесячная премия быть ни за что или за обычную работу.<br />Можно дать пол премии или одну треть, но ни в коем случае нельзя полностью лишать его этой премии.<br />Можно делать двух месячный промежуток, но следует учитывать, что чем быстрее человек получит незапланированный приход, тем лучше он будет работать.<br />Вы спросите, а где денег набраться то на всех! Совершенно резонный вопрос, опять таки, они у вас появятся, если ваши сотрудники повысят свою эффективность в два раза.<br />В общем то, ежемесячная мотивация это увеличение зарплаты. Но при этом, ваш сотрудник не воспринимает это как должное, а воспринимает это больше, как то, что вы дали ему возможность больше заработать!<br /><br />Пример, в среднем сотрудник приносит в месяц 10 000 долларов, его зарплата 500 долларов(это пример). Вы говорите ему:<br />- со следующего месяца, сделаешь 20 000 долларов, получишь 500 долларов премии.<br />Проходит месяц, сотрудник по другому ходит на работу, он понимает, что в случае если он больше сделает, то он и больше получит и при этом сразу, его настроение существенно лучше!!!<br />Ваш сотрудник, надрывается, но планку в 20 000 так и не достигнул, а принес компании 15000 долларов, стоит ли ему выдать 250 долларов? Нет! Достаточно если вы дадите 200 долларов. При этом вы выступаете благодетелем. Задача не выполнена, а премия есть, но при этом следует отметить, что, на следующий месяц, условия задачи такие же.<br />Сильно ли пошатнется ваш бюджет при трате 200 долларов, если ваш доход вырос на 50%?<br /><br />Конечно, можно пойти по другому пути, более жесткому, кто достиг установленной планки, тот получил фиксированную, заранее объявленную премию, кто не достиг, тот не получил. Но есть у этого способа и обратная сторона медали – эмоциональность. Менеджер может расслабиться и сказать:<br />- Какой смысл мне стараться, если это нереально!<br /><br />Вот тут задача руководителя, нельзя ставить нереальных задач.<br /><br />Вывод, материальная мотивация, должна быть максимально приближена во времени.<br />Я не говорю о том, что нематериальная мотивация не важна! Она Важна! Но материальная более эффективная! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:12484 2009-07-13T08:40:14Z 2009-07-13T08:40:14Z Помимо всех тех технологий, которые часто используются в переговорах есть еще одна, о ней и хочу рассказать.<br /><br />Недавно был на одних переговорах, никак не знал, с чего же начать разговор, клиент сложный, в первой стадии переговоров он отказался от наших услуг, но он мне нужен был как якорный клиент. О встрече я договаривался довольно долго, придумал стратегию, по которой буду вести беседу, как буду себя вести, что говорить. Уже на подъезде к его офису усомнился в том, что моя стратегия верна. Попытался поставить себя на его место. <br />Стою возле офиса, думаю. И тут ко мне приходит идея, я уже клиента, условно, потерял. Решил сказать, так как есть, прямо в лицо всю правду.<br /><br />Поднимаюсь.<br />Кофе, чай. Кофе.<br />- Я пришел договориться.<br />С такой фразы я начал свою речь, после чего я рассказал о цели своего визита, чего я жду в конечном варианте, а так же сказал, на какие уступки со своей стороны готов пойти и почему ему это выгодно. Беседа продолжалась довольно долго, говорил в основном я. Я не задавал ему вопросов, не пытался подстроиться, не пытался использовать никакие из известных мне технологий, просто шел на пролом, не скрывая и таких деталей, сколько я заработаю на клиенте(а заработок там был мизерный).<br />Результат переговоров – клиент согласился, правда, мне пришлось пойти еще на одну уступку, но это уже не имело значения! <br />Результат достигнут!<br /><br />Вывод, иногда можно нарушать все правила переговоров, для того, что бы достигнуть поставленной задачи, но пи этом я точно знал, какого результата хочу добиться, о чем и сказал будущему клиенту.<br /><br /><br />Удачи Вам!!! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:12210 2009-07-08T08:58:58Z 2009-07-08T08:58:58Z Часто слышу такую фразу – "Мы в выставках не участвуем т.к. они не приносят никакого результата".<br />На протяжении 12ти лет я работаю в выставочной компании. За время работы я проанализировал участие огромного количества компаний. При анализе смог выяснить, <br />от выставки не получают эффект потому, что:<br />1. Компании подходят к вопросу поверхностно<br />2. Неправильные цели и пути их достижения<br />3. Неправильная подготовка и работа персонала на стенде<br />4. Малое бюджетирование участия в выставке<br />5. Неправильная организация стенда<br /><br />Даже один из этих пунктов может привести к резкому снижению результативности участия в выставке.<br /><br />Друзья, выставка это одно из наиболее сильных рекламных и маркетинговых инструментов!<br /><br />Желаю всем удачи. urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:11823 2009-06-30T09:19:13Z 2009-06-30T09:19:13Z I've now got the new LiveJournal Messenger. My Windows Live ID is alexprist@livejournal.com. <a href="http://www.livejournal.com/manage/settings/?cat=extensions">Sign up</a> now and we can chat! urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:11749 2009-06-26T13:03:32Z 2009-06-26T13:03:32Z ФРАНЧАЙЗИНГ В МАССЫ!<br /><br />Данный раздел я завел для того, что бы как можно больше, как можно более доступным языком рассказать о франчайзинге, его возможностях, подводных камнях и о его потенциале. Мне было бы намного легче писать, отвечая на Ваши вопросы, но коль скоро, на данный момент посетителей не много, то я постараюсь описать основное доступным языком. Итак начнем!<br />Что же такое ФРАНЧАЙЗИНГ!?<br /><br />Франчайзинг – это возможность, вести(иметь) собственный бизнес под раскрученной торговой маркой, по уже отработанным до мелочей технологиям, максимально снизив риски и избегая ошибок на пути построения бизнеса.<br /><br />Покупая бизнес по франчайзингу в покупаете:<br />- право работать под известной вывеской<br />- регулярные поставки<br />- все должностные инструкции и предписания по работе персонала<br />- всю необходимую для работы документацию<br />- внешний вид, наиболее четко отображающий концепцию предприятия<br />- в некоторых случаях необходимое оборудование<br />- организованную логистику<br />- эффективную рекламную кампанию<br />А так же ряд преимуществ выигрывающих у самостоятельного вида ведения бизнеса.<br /><br />Более того, вы также получаете надежного партнера, который будет оберегать Вас, помогать на всех стадиях работы, контролировать эффективность работы вашего бизнеса и в случае недостаточно эффективной работы проведет анализ и укажет на ошибки.<br /><br />Ведение бизнеса по франчайзингу на сегодняшний день является один из решений выхода из кризиса.<br /><br />Буду рад ответить на вопросы, а так же с удовольствием буду публиковать продолжение темы.<br /><br /><br /><br />Сайты по франчайзингу<br /><br />Ассоциация франчайзинга Украины www.franchising.org.ua<br />Окно в мир Франчайзинга www.fran.org.ua<br />Блог Андрея Кривоноса <a href="http://blog.e-franchising.org.ua/">http://blog.e-franchising.org.ua/</a><br />Управление франчайзинговыми сетями, создание франчайзинговых сетей www.richup.info<br />Франчайзинг в России <a href="http://www.fransh.ru/">http://www.fransh.ru/</a>, <a href="http://www.beboss.ru/">http://www.beboss.ru/</a><br /><br />После проверки ряда ссылок опубликую еще ссылки на сайты по франчайзингу. urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:11438 2009-06-26T09:02:54Z 2009-06-26T10:11:32Z Наблюдения.<br />Вчера вернулся из Москвы, куда ездил по делам.<br />Хотел бы поделиться своими наблюдениями в области обслуживания населения, общественного питания. <br />Пример первый:<br />Фаст фуд. Охотный ряд. Очень крутое место. Очень серьезный бренд общественного питания. Мы решили покушать и выпить пива! Интерьер отличный, меню хорошее, на кассе обслуживание отличное. И вот собственно дальше, сидим кушаем, выпили пива, первая проблема пепельница, её Вам никто не принесет, спросить невозможно, по летней площадке курсируют только охрана и неидентифицируемый персонал! Собственно недовольство: при попытке, что то узнать у персонала(это не официанты) получаем ряд ответов:<br />- Я не официант – причем это сказано через спину уходя как можно быстрее.<br />- Я кассир, разве не видно – опять таки сказано уходя через спину.<br />Остальные ответы были примерно такого же содержания.<br /><br />Обращение к охране с просьбой пригласить администратора ничего не дало, т.к. никто не знает где находится администратор в данный момент. Администратор уделил нам внимание всего через час. Было очень приятно, особенно после того, как мне пришлось тушить сигарету в своей тарелке.<br /><br />Что я хочу сказать этим постом. Клиент всегда прав!!! Зачастую, хозяева заведений, которые борются за то, что бы к ним ходило как можно больше людей, что бы заведение соответствовало всем установленным стандартам предприятия или сети очень редко посещают свои заведения, не беспокоясь о том, как же на самом деле обстоят дела в их предприятии. Они читают отчеты, слушают топ менеджеров, но при этом никогда не задумываются над мелочами. <br /><br />А такие мелочи как просто внимание сотрудников к посетителям, не важно кто, уборщица или охранник, официант или кассир, наличие отсутствие пепельницы, салфеток на столе, мыла в туалете, чистые столы, как раз и формирует мнение о предприятии. Клиент отмечает для себя не великолепное меню или красивую вывеску, а именно неудобства и неприятные мелочи, что в последствии может сыграть роль в принятии решения, где он потратит свои деньги, у вас или у ваших конкурентов.<br /><br />Клиент всегда прав!<br /><br />Удачи всем.<br /><br />Александр Пристромко urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:11081 2009-06-16T08:54:06Z 2009-06-16T08:54:06Z В высокий сезон объемы продаж рассматриваются под микроскопом едва ли не каждый день. Как быть уверенным в том, что максимально возможные прибыли будут извлечены, а конкуренты окажутся далеко позади? Где гарантии того, что ваши ключевые клиенты выберут основным поставщиком именно вас? Смогут ли менеджеры по продажам сработать на все сто? И как вообще постоянно продавать больше? Оказывается, на данные вопросы можно не только ответить, но и полностью решить их, последовательно реализовав ряд простых изменений. Давайте разберемся, что это за изменения, и почему они приносят отличные результаты? <br /><br />Организация процесса продаж - кто и что должен делать <br />Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Вне зависимости от того, чем торгует ваша компания - плазменными телевизорами или колготками - процесс продаж выглядит одинаково и может быть разделен на 3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки. Если процесс так легко разбивается на составляющие, то почему ваш менеджер по продажам сам обзванивает новых клиентов и готовит накладные? Ведь принцип разделения труда стар как мир и его еще никто не отменял. <br />Главная и единственная задача менеджера по продажам - продавать. Продавать действующим клиентам, которые за ним закреплены. Ведь именно продавать он умеет лучше всего, так пусть он только этим и занимается. Отсюда правило №1: "Менеджер по продажам должен только продавать закрепленным за ним клиентам и заниматься этим 100% своего рабочего времени". <br />Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, и приносят компании деньги. Неужели вы хотите, чтобы эти боги занимались распечатыванием накладных и заполнением заявок на доставку? Ведь для этого существуют ассистенты менеджеров по продажам. <br />Есть много причин, почему компании выгодно нанимать ассистентов менеджеров по продажам. <br />Во-первых, данный ресурс настолько недорог, что чаще всего месячные затраты на него окупятся всего лишь одной дополнительной сделкой, которую совершит менеджер по продажам в высвободившееся время (средняя зарплата ассистента менеджера по продажам не превышает $450 в месяц). <br />Во-вторых, это лучший способ создания кадрового резерва. Когда вам понадобится еще один менеджер по продажам, вам не нужно будет бежать в ваш отдел персонала или в рекрутинговую компанию, т.к. вы наверняка найдете достойного кандидата среди ассистентов менеджеров по продажам, уже работающих в вашей компании. Способные ассистенты, особенно если в компании существуют программы их развития, могут занять позицию менеджера уже через 6-9 месяцев работы в компании. Внимательно присмотритесь к этим людям - им не потребуется время на акклиматизацию в коллективе, и они уже знают о процессе продаж в вашей компании все! <br />И, в-третьих, не забывайте о правиле №1 - менеджеры по продажам должны продавать 100% своего рабочего времени. Если вы не дадите вашим менеджерам помощников, то как иначе вы выполните это правило?! <br />Поговорим теперь о поиске клиентов. Наверняка вам знаком такой парадокс: у каждой компании есть много клиентов, которых нет. В клиентской базе вашей компании наверняка есть какая-нибудь крупнейшая розничная сеть Новосибирска (в которую когда-то кто-то звонил, и там сказали, что если им что-то потребуется, то они обязательно сами с вами свяжутся) или центральный магазин Калининграда (который был вашим крупным клиентом 2 года назад, а потом почему-то стал закупать у вас меньше, а за последние 6 месяцев и вовсе не разместил у вас ни одного заказа). Вполне возможно, что эти клиенты даже закреплены за какими-то конкретными менеджерами. Замечательно! Но поставьте себя на место того менеджера по продажам, который отвечает за этих клиентов. Скажите, чтобы выполнить план, с кем, в первую очередь, вы будете работать: с Петром Петровичем, с которым вы в прошлом году вместе ездили отдыхать на море, или с Иваном Ивановичем, ваши знания о котором ограничиваются именем-отчеством (да и в них вы, по правде сказать, не уверены)? Вы вряд ли удивитесь, когда узнаете, что ваш менеджер по продажам тоже предпочтет Петра Петровича. Но что тогда делать с Иваном Ивановичем? Ведь таких как он много, и, не работая с такими клиентами, вы недополучаете прибыль! <br />Ответ не таит в себе загадок. Наймите специального человека, который позаботиться о таких Иванах Ивановичах и снимите, наконец, головную боль у вашего менеджера по продажам. Как назвать такого человека? Здесь пока нет единых стандартов, но лично я предпочитаю "менеджер по развитию продаж". Ведь именно развитием продаж человек на данной позиции и должен заниматься. <br />Что входит в понятие развития продаж? По большому счету, всего два компонента: поиск новых клиентов и "пробуждение" "спящих" клиентов, т.е. клиентов, прекративших закупаться в вашей компании или значительно сокративших долю своих закупок у вас. Но в этих двух компонентах скрываются поистине золотые возможности! Ведь именно приобретение новых клиентов позволяет вашей компании увеличивать обороты и долю рынка. <br />Менеджер по развитию продаж должен заниматься только развитием продаж. Приобретая для компании новых клиентов, он передает их менеджерам, осуществляющим регулярные продажи, контролирует первые несколько сделок и после этого с определенными интервалами осуществляет мониторинг работы с переданными им клиентами. Из данного функционала мы извлекаем правило №2: "Поиском новых клиентов и работой со "спящими" клиентами должен заниматься не менеджер по продажам, а отдельный человек - менеджер по развитию продаж". <br /><br /><br />Источник: Автор статьи - Виктор Ларионов<br /><a href="http://www.md-consulting.ru">http://www.md-consulting.ru</a> urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:10842 2009-05-26T10:39:28Z 2009-05-26T10:39:28Z Взято с одного из сайтов. Решил, что данная информация может быть полезна!<br /><br />Как продавать по завышенной цене.<br />Взято с сайта: <a href="http://blogbrandaid.com">http://blogbrandaid.com</a><br />Один читатель пишет:<br />Я имею диплом MBA и более 2 лет работаю в отрасли веб-дизайна. Я всегда перевыполнял планы на месяц. Недавно я перешёл в другую компанию, где расценки превышают обычную рыночную цену в 4-6 раз, а на разработку сайта уходит в два раза больше времени, чем в компаниях, где я работал раньше. В новой компании я обращался ко многим клиентам, но из-за цены все, кроме одного, отказались от наших предложений.<br />И с этой проблемой столкнулся не только я, а и все пять торговых представителей. Мы делаем все возможное, но клиенты разбегаются, едва заслышав цену. Я получаю письма, где говорится, что мы не внесены в список окончательных претендентов на заказ из-за слишком высокой цены, хотя наша работа клиенту понравилась. Я показывал эти письма своему боссу, но он не хочет снижать цену. Что вы посоветуете?<br />Похоже, проблема есть у вашего руководства, но самая важная проблема - в вашем подходе к продаже. Вы пытаетесь продавать на основе реальности цены, а невосприятия ценности. Вот что вам нужно делать:<br />1. Улучшите свою внешность. Купите самый дорогой костюм самого высокого качества, который только сможете найти. Приобретите великолепные ботинки и дорогие часы, шёлковое нижнее белье. Постригитесь за $100, сделайте маникюр. Вам не обойтись без такой смены имиджа «сверху донизу», потому что, когда вы продаёте что-то по завышенной цене, вы должны выглядеть и чувствовать себя успешным. Кроме того, приобретение продуктов высшего качества напоминает вам, что ЛУЧШЕЕ стоит $$$$$.<br />2. Измените контекст своего ценностного предложения. Некоторые люди готовы переплачивать за то, что считают лучшим. Вы - ЛУЧШИЕ. Из чего потенциальный клиент об этом узнает? Потому что вы одеты лучше конкурентов. Ваша фирма - ЛУЧШАЯ. Как клиенту это понять? По тому, что ваши цены выше, чем у конкурентов. Ваша фирма - ЭКСКЛЮЗИВНАЯ. Из чего это следует? Из того, что вас могут позволить себе нанять только лучшие. <br />3. Говорите о цене в первую очередь. Обращаясь к клиенту, сразу же скажите ему, что в вашей фирме цены гораздо выше, чем у конкурентов. Сообщите ему, что на это есть причина, но ВАС не интересует работа с клиентом, который хочет экономить. Скажите ему, что если они хотят вебсайт по дешёвке, вы с радостью порекомендуете фирму с невысокими расценками, которая работает на достаточном уровне качества.<br />4. Продавайте своё дифференцирующее качество. Внушив клиенту, что обратиться к конкуренту - ниже его достоинства, объясните, что ваши услуги дороже, потому что вы работаете с небольшим кругом клиентов и тратите дополнительное время и усилия на каждый создаваемый вами сайт. Объясните, что большие усилия у вас уходят не только на создание высококачественного вида сайта, а и на серверное программирование - а на этом экономят ваши так называемые «конкуренты».<br />5. Никогда - никогда! - не давайте скидок. Проделав вышеописанное, вы связали высокую цену с качественной работой, чтобы создать своё дифференцирующее качество на рынке. Так как это - ваше конкурентное преимущество, вы никогда не должны давать скидок. Ни на один цент. Никогда! Потеряете ли вы некоторых клиентов? Конечно. Ахнут ли некоторые потенциальные клиенты от такой цены? Несомненно. Но заказы, которые вам все же удастся заполучить, будут очень прибыльными, и клиенты будут рады, зная: они приобрели ЛУЧШЕЕ.<br />Вот, в общем, мой совет. Продажи чего-либо по завышенной цене - вопрос позиционирования и имиджа. И это успешно удаётся тысячам компаний и торговых представителей. Если вы хотите узнать больше, прочитайте статью, которую я написал для BNET в прошлом году: "How To Beat a Lower-Priced Competitor."<br />Разбор завышенной цены как стратегии конкуренции можно найти в посте "High Price CAN be a Competitive Advantage." (Высокая цена МОЖЕТ быть конкурентным преимуществом!)<br />Автор: Geoffrey James<br />(оригинал материала находится тут: <a href="http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=360">http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=360</a>) urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:10644 2009-04-14T14:50:53Z 2009-04-14T14:50:53Z Процесс общения – это не только речевое взаимодействие людей, это более обширное и многогранное понятие. У нас есть два языка, которыми мы пользуемся с самого детства – это язык слом и язык тела. Мы реагируем «телом, разумом и языкам». Они связаны между собой очень глубоко. Психическое отражается в физическом и наоборот – физические изменения влекут за собой психические движения. Язык тела мы зачастую не осознаем, он находится для нас в области бессознательного. Именно этот языка, если мы его сознательно не контролируем, передает наши желания и мысли подчас лучше, нежели слова. Этот язык невербального поведения. К нему относят такие компоненты общения как позы принимаемые человеком, мимику, пантомимику и интонационные характеристики речи, которые обязательно присутствуют в процессе любого вида общения. В целом существует правило – меняется поза, меняется отношение человека. Можно искусственно изменив позу человека, воздействовать, таим образом, на его точку зрения.<br /><br />Жесты – это своего рода проводники наших внутренних переживаний. Они выглядят естественными, только если соответствуют ощущениям и чувствам, которые человек испытывает в данный момент. И если вы не верите сами, что ваш товар хороший и качественный, вам вряд ли удастся обмануть клиента. Ваш невербальный язык, без специального контроля и тренировки, не позволит вам этого. Ваша мимика, жесты, реакция тела выдает ваше отношение к происходящему внимательному и грамотному покупателю. Он не поверит вам. Вы не сможете эффективно использовать жесты, если они противоречат вашим внутренним убеждениям. Сложно сохранять открытую позу, ели внутри вас все напряжено. Человек чаще всего не осознает свою жестикуляцию, не обращает на нее сознательного внимания. В случае расхождения между вербальными и невербальными проявлениями, соответствовать истинной позиции человека будет невербальные.<br /><br />Ниже приводится краткий «словарь» языка тела. Пусть он служит вам перечнем своеобразных ориентиров и координат, когда вы будете учиться лучше понимать ваших собеседников. Ни в коем случае этот перечень нельзя считать догмой. Это только подсказка. А дальше учиться наблюдать за другими людьми и анализировать их поведение вы будете уже самостоятельно.<br /><br />Для практического применения достаточно будет использовать следующий несложный способ. Если вы не понимаете, что обозначает и о чем говорит та или иная поза другого человека, попробуйте ее скопировать и прислушайтесь к своему телу – что ему хочется сделать в следующий момент, что вы чувствуете сейчас, что говорит ваше тело, комфортно ли ему? Это будет наиболее точным критерием оценки правильности вашего умозаключения.<br /><br />Открытые жесты.<br />Это свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног, голова слегка приподнята, руки раскрыты и повернуты (хотя бы одна) ладонями вверх, если они находятся в движении, то эти жесты обычно плавные, округлые, мягкие. Взгляд открытый, часто сопровождается улыбкой.<br /><br />Закрытые жесты.<br />Говорят о психической закрытости, тенденции к отгороженности от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног, «поза замка», пальцы рук часть сжаты в кулак. Если человек сидит, то при этом откидывается назад, увеличивая тем самым дистанцию. Напоминает оборонительную позицию боксера на ринге. Голова, чаще всего, опущена, взгляд исподлобья, руки могу располагаться как на виду, так и быть спрятанными (под столом, за миной, в карманах и т.д.). Часто сопровождаются настороженной или агрессивной мимикой (нахмуренные брови, складки и уголки у губ опущены вниз).<br /><br />Зрачки<br />Расширенные – волнение, удовольствие, проявление интереса.<br /><br />Суженные – негативная реакция, неприятно.<br /><br />Частое моргание – признак защиты, растерянности.<br /><br />Жесты нетерпения<br />Если ваш собеседник постукивает пальцами по столу, притоптывает ногами, посматривает на часы, он этим дает понять окружающим, что ему уже все надоело. Эти жести являются как бы продолжением предыдущих и зачастую являются неотъемлемой их частью. Он уже не слушает вас, а только делает вид, что он само внимание. Все сказанное в это время пройдет мимо его восприятия, так что не стоит стараться.<br /><br />Возможно, вы слишком затянули общение и вам пора закругляться. Возможно, что человек не нуждается в настоящее время в вашем товаре. Или его мучают какие-то свои проблемы.<br /><br />Жесты повышенной психической напряженности<br />Речь идет о жестах эмоционального дискомфорта в ярко выраженной напряженной форме, прежде всего, о крепко сжатых руках, сцепленных пальцах (причем, чем выше напряженность, тем сильнее сжаты руки, иногда пальцы даже белеют). Характерным является движение интенсивного потирания рук, пальцев, пощипывание – вообще, разнообразные непрерывные мелкие пальцевые движения. В состоянии высокой психической напряженности людям свойственно отвлекаться на всевозможные внешние визуальные раздражители, они часто смотрят в сторону двери или окна, как бы непроизвольно стремясь выйти из помещения, из своего внутреннего напряжения и состояния дискомфорта. Это стремление может иногда вылиться в непроизвольные жесты протеста, человек в этом состоянии может встать с места и несколько раз пройтись по помещению. В этот момент не стоит к нему обращаться, он все равно ничего не воспримет.<br /><br />Жесты превосходства<br />Человека, который демонстрирует всем свое превосходство видно издалека. Четкая походка, прямая осанка, приподнятый подбородок, указующий взмах руки, неспешное и солидное расхаживание «взад – вперед» с соединенными за спиной руками, или такое движение – соединение пальцев обеих рук «куполом», ладно при этом не соприкасаются. Это может быть позиция «руки в боки»: человек занимает больше пространства. Иногда для этой же цели используются различные предметы – портфели, сумки, зонты, расположенные рядом с владельцем. Проявление превосходства, закрытости от окружающих и известной конфронтации является посадка на стул «верхом» со скрещенными руками, если это не проявление агрессивного поведения. Общаясь с подобным клиентом оставаться в позиции «на равных». Позиция «снизу», когда продавец заискивать перед покупателем, просительно улыбаться, неэффективна, потому что в этом случае резко снижается убедительность воздействия на клиента во время презентации товара. Другая тактика – позиция «сверху», когда менеджер начинает зеркально копировать клиента так же проигрышная – покупать просто уйдет и все.<br /><br />Дело в том, что подобные люди очень нуждаются в подчеркивании собственной значимости. Они неуверенны в себе и поэтому демонстрируют противоположное поведение. Эти люди стремятся к самоутверждению всему доступными способами. Помогите ему, подчеркните его значимость, при этом, обязательно, не роняя себя в глазах окружающих, дайте ему понять, что он как никто другой разбирается в товаре и сразу может отличить качественный товар от некачественного. Предложите ему роль эксперта, т.е. роль с заведомо высоким статусом. Если человек видит, что ему не надо обороняться, что вы и так признаете его высокий статус, его роль, он расслабиться и с ним дальше можно будет совершенно спокойно общаться.<br /><br />В целом же можно сказать, что если же вы будете пользоваться жестами осознанно, то сможете передать собеседнику свое послание более точно. При этом необходимо учитывать, что язык жестов может знать и ваш собеседник. Он также может воспользоваться им для своих целей. Но тут есть одна тонкость: невозможно контролировать все свои движения, где-то, в какой то части разговора неискренность все равно прорвется в виде «телесной оговорки». Именно на это и нужно обращать внимание. Если поза не соответствует его словам, то лучше верить телу. Возможно, человек сам не осознает своего истинного желания.<br /><br />Пространство<br />Общаясь с людьми, мы выбираем ту или иную дистанцию общения. С различными людьми эта дистанция разная. С кем-то нам комфортно находится на более близком расстоянии, а от кого-то хочется отодвинуться подальше. Одним из наиболее важных показателей работы профессионального продавца является его умение выбирать оптимальную дистанцию в ходе общения.<br /><br />Каждый человек непосредственное пространство вокруг себя ощущает как неприкосновенное. И если кто-то посторонний вторгается в эту запретную зону, у любого индивидуума складывается впечатление, что на это пространство покушаются. Человеку становится неприятно, и он воспринимает это крайне негативно. Он стремится отодвинуться от «непрошенного гостя». У всех людей размеры дистанции комфортного общения различны. Уверенные в себе люди спокойно общаются на более близком расстоянии, подстраиваясь под дистанцию собеседника. Замкнутые люди при сокращении радиуса общения испытывают чувство дискомфорта. Поэтому они выбирают более сдержанное общение и большую дистанцию. Расстояния. На которых происходит общение, очень отличаются в зависимости от этнической принадлежности собеседника. Так северные народы предпочитают большую дистанцию общения, а испанцы, итальянцы общаются в более близком контакте. Важно помнить, что дистанция будет работать на вас, если вы, и ваш клиент чувствуют себя комфортно на этом расстоянии.<br /><br />Выделяют четыре типа пространств:<br /><br />• Интимное (от физического контакта до 40-45 см.)<br />• Личное (45-120 см.)<br />• Социальное (120-260 см.)<br />• Публичное (от 260 и больше)<br /><br />Личное расстояние<br />Это 45-120 см. Эта дистанция хороша для ведения переговоров с клиентом, если уже установлены достаточно близкие отношения. Если же покупать испытывает определенное недоверие к продавцу, лучше не походить к нему ближе, чем на 120 см. В процессе общения дистанция может меняться. Именно изменение дистанции является важными сообщением, что клиент стал больше доверять вам. Как правильно определить дистанцию? Если клиент от вас отклоняется, отступает и делает небольшой шаг назад, значит, ему некомфортно общаться на таком близком расстоянии. Если же наоборот, покупатель наклоняется вперед, вы можете сделать шаг навстречу. Изменение дистанции общения – это хороший индикатор внутреннего состояния клиента. Недоверие, напряженность побуждают человека увеличить расстояние общения. Интерес, эмоциональная включенность, наоборот, сокращают дистанцию.<br /><br />Публичная дистанция<br />Начинается с 260 см. Она предполагает общение с группой людей. Эффективна для проведения публичных презентаций.<br /><br />Интимное расстояние<br />От физического контакта до 40-45 см. Характеризует близкое общение. На такое расстояние допускаются только близкие люди и те, с кем установлены теплые доверительные отношения. Человеку, которого допустили на такое близкое расстояние, разрешается физический контакт – легкое прикосновение, пожатие руки и т.п. Переместите ваш товар интимное пространство клиента, и он станет ему «ближе и роднее». Важно только не вламываться в интимное пространство другого человека, иначе это может вызвать отторжение. Предложите посмотреть ваше товар, подержать его в руках. В этот момент можно «перенести его в будущее»: «Нравится? И у вас будет такой же!».<br /><br />Социальное расстояние<br />Находиться в пределах 120-260 см. Эта дистанция больше всего подходит для начала официальных переговоров, для которых важно сохранение статуса. Предоставляя партнеру больше личного пространства, вы подчеркиваете тем самым его значимость и весомость. Эта дистанция также подходит для переговоров при участии двух и более человек.<br /><br />Динамические позиции<br />Динамические позиции такие позиции, которые не могут квалифицироваться как закрытые или открытые, так как они отражают психическое состояние иного спектра, хотя внешне могут представлять имитацию закрытых или открытых жестов, характеризуются наличием движения у собеседника.<br /><br />Почесывание подбородка – размышление и оценка. Если вы видите, что человек задумался, остановитесь, сделайте паузу в вашей презентации. Сейчас бесполезно говорить ему что-либо, он все равно вас не слышит.<br /><br />Захватывание носа в щепоть чуть пониже переносицы в сочетании с закрытыми глазами – сосредоточение.<br /><br />Рука у щеки – щека опирается на сложенные в кулак пальцы, а указательный палец выпрямлен по направлению к виску – размышление, задумчивость.<br /><br />Указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот – подозрительность, скрытность, недоверие.<br /><br />Указательный палец касается щеки, а остальные располагаются под подбородком – критическая оценка.<br /><br />Рука поглаживает шею – недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.<br /><br />Потирание уха – нетерпение, желание перебить. Нервозность.<br /><br />Лицо чуть склонено в бок и опирается на ладонь ил кулак – «телефонная поза» - внутренний монолог, скука.<br /><br />Поглаживание волос, накручивание на волос – желание понравится.<br /><br />Жестны неуверенности, нервозности, раздражительности<br />Как правило, эти чувства человеком проявляются через покашливание (как бы очищение горла), зачастую зевоту, позвякивание предметами, находящимися в кармане, ерзание на месте, подергивание ногой или постукивание ею по полу, мимолетное касание или потирание своего уха, частое отведение взгляда от собеседника. Если вы заметили у собеседника подобную реакцию на презентацию вашего товара, постарайтесь немедленно и плавно закруглиться, при этом, оставив за собой права, вернуться к прерванному диалогу (обменяйтесь, например, визитными карточками и договоритесь о следующей встрече после предварительного звонка по телефону и т.д.).<br /><br />Жесты эмоционального дискомфорта<br />К жестам эмоционального дискомфорта можно отнести различные повторяющиеся движения. Это собирание несуществующих ворсинок, снимание и надевание кольца, почесывание шеи, либо, затылка и т.д., приведение в порядок одежды, верчение в руках ручки, платка или сигареты, периодическое поправление очков, поглаживание своих коленей. Все это сигналит о том, что ваш собеседник нуждается в эмоциональной поддержке. В этом состоянии он не способен воспринимать информацию и не готов принимать решение о заключении сделки. Не стоит повторять эти движения собеседника. Чтобы помочь клиенту справиться с этим внутренним состоянием, можно использовать несколько приемов. Один из таких приемов – это разговор «ни о чем». Можно поговорить о погоде, о самочувствии, курсе доллара и т.п. вещах. Это отвлечет его от внутренних размышлений, поможет клиенту прийти в себя и создаст доброжелательную атмосферу. Клиент сможет поделиться с вами тем, что его волнует в данный момент. Постарайтесь его внимательно и заинтересованно выслушать.<br /><br />Жесты агрессивного поведения<br />ля агрессии характерны многие жесты, встречающиеся в состоянии высокой психологической напряженности. Но в своей характерной специфике: «указующий перст», направленный на собеседника (его часто называют «маленькой шпагой»), сжатый кулак, замах руки, прищуривание глаз, повышение тона голоса, выкидывание (выпячивание) подбородка, швыряние предметами, хлопанье дверью и т.д. Поведение это довольно простое и реакция, на него должна быть очевидной и адекватной. Не стоит тратить время и нервы на подобного клиента, пока его поведение носит подобный характер.<br /><br />Что можно сказать клиенту без слов<br />Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Каждое ваше движение несет собеседнику то или иное послание. Первое впечатление на 38% зависит от звучания (тона) голоса, на 55% от языка жестов и только на 7% от слов. При общении люди подсознательно фиксируют ваше невербальное поведение, и оно оказывает то или иное влияние на собеседника. Выделяют пять невербальных каналов, по которым люди обмениваются информацией: мимика, взгляд, интонация, движения тела, пространство. urn:lj:livejournal.com:atom1:alexprist:10422 2009-04-01T10:47:01Z 2009-04-01T10:47:01Z Добрый день Всем!<br />Хочу сказать пару слов о тех тренингах, которые я провожу:<br /><br />1. Успешный продавец.<br />На данном тренинге рассматриваются технологии эффективных продаж. Продолжительность тренинга 6-12 часов.<br /><br />Тренинг «Успешный продавец». <br />На данном тренинге участники познакомиться с пятью технологиями успешных продаж. В ходе игр отработают полученные навыки и получат инструкции по применению данных технологий в обыденной жизни, что в дальнейшем позволит использовать их в работе. Возможно, что участники данного тренинга могут знать некоторые из технологий, для них тренинг позволит систематизировать знания и научится более эффективно использовать их в работе, а так же систематизирует знания.<br /><br />Краткий план тренинга<br />- Продажи - что это<br />- Продажи в повседневной жизни<br /><br />- Методики эффективных продаж<br />- Игры для закрепления навыков<br /><br />- Подведение итогов<br />- Ответы на вопросы<br /><br /><br />2. Эффективное участие в выставке.<br />Как эффективно использовать бюджет на участие в выставке. <br />Выставка как элемент маркетинговой стратегии. <br /><br />На данном тренинге рассматриваются вопросы эффективного участия в выставках в контексте выставки как часть маркетинговых инструментов. Так же рассматриваются вопросы подготовки персонала, стенда, рекламных материалов. Участники тренинга учатся, как и что говорить во время работы на стенде, как вести себя и как понимать поведение посетителей стенда, что делать после выставки, что нельзя делать при переговорах на выставке, что нельзя говорить, как нельзя себя вести.<br /><br />Так же рассматриваются цели участия в выставки.<br /><br />Тренинг проводится для отдела работающего на выставке и персонала отвечающего за участие компании в выставке.<br /><br />Консультации<br />Консультации проводятся с фирмами по следующей технологии<br />1. Анализ существующей ситуации<br />2. Разработка улучшений, нововведений, стратегии<br />3. Внедрение(в случае с выставкой – участие)<br />4. Контроль<br />5. Фиксация результата<br /><br />• Отдел продаж под микроскопом<br />• Готовимся к выставке<br />• Растем вместе – консультации личностного роста<br /><br /><br />Все тренинги разработаны мною на базе знаний полученных у тренеров, с которыми я имел честь работать, а так же на базе собственных знаний полученных во время работы в отделе продаж на проятжении 12ти лет.<br /><br />Буду рад сотрудничеству с Вами.